酒水行業(yè)在我國有著悠久的發(fā)展歷史,主要迎合人們的社交需求,如同事、朋友聚會,商務應酬等。
如今酒水的消費需求也越來越年輕化,從營銷渠道來講,60/70更偏向線下渠道,90后偏向線上,并且線上渠道呈逐步上升的趨勢。
從白酒的行業(yè)分析數據來看,如下圖:
數據來源:中國酒業(yè)協會
銷售渠道也發(fā)生了明顯的變化,在以往的酒水零售中,主要以線下、經銷商為主,如今,線上渠道的影響力正不斷擴大,已經成為觸達年輕市場不可忽視的重要媒介。
線上渠道主要包括:微信、電商網站/APP、酒類垂直電商網站/APP、品牌官網/APP、搜索引擎等,根據數據顯示,微信和電商在線上渠道中起到了較大的引領作用。
數據來源:中國酒業(yè)協會
微信擁有超12億的月活流量,用戶也逐漸下沉,基于強社交關系,能夠快速產生裂變傳播,提高酒水品牌的知名度和銷售額。
微信也是作為線上銷售酒水的主要渠道,那么品牌商家又該如何布局微信社交電商經營渠道呢?
一、搭建酒水類小程序電商平臺
對于酒水類這種需要社交場景的品類,更應該使用小程序去開拓市場。小程序依托于微信生態(tài)社交鏈的服務延伸與升級,基于龐大的社交流量,能夠實現人與人之間的強關系進行快速銷售。
小程序也給消費者帶來了購物上的便捷性,同時也節(jié)省了品牌商們的線上開店成本。
如今搭建一款酒水類小程序也是非常簡單的,市場的一些SaaS開店工具就能完全滿足經營需求了。
通過“得有店”就可以快速搭建,可以使用酒水行業(yè)的店鋪模板一鍵套用即可,可以根據自己喜好適當的做些修改,操作很簡單。能夠滿足全國物流、同城配送、到店自提、貨到付款四種交易場景。
另外,還可以策劃線上營銷方案,如拼團、秒殺、砍價、分銷等,基于強裂變屬性,輕松提高銷售額。
來源:得有店某酒類小程序客戶案例
二、酒水商家借助小程序營銷案例盤點
案例一:多人拼團+到店自提,為線下店引流
一家在廣州商業(yè)中心的酒水門店,在6月18日當天在小程序上發(fā)起了拼團活動,原價258元的進口干紅,拼團價99元,5人拼團,拼團成功后,需要到線下門店領取。
到門店之后,再引導客戶關注公眾號,進群,可以再送一瓶將軍井小酒。同時告知客戶,公眾號會推送一些酒類知識,群里也會及時推送活動。
案例二:線下引導領券,刺激再次消費
一家專注經營各類白酒的商家,有顧客在線下門店購買了價值128元的白酒,在結賬前,店員告知顧客,可以進入小程序商城領優(yōu)惠券,滿199元減50,線下消費可以用。顧客就又選了一瓶價值119元的白酒,湊了滿減。
另外,還可以在小程序上領券下單,支持送貨上門,極大的提高了用戶的消費體驗,對后期的口碑裂變也奠定了基礎。
案例三:砍價裂變,強勢引流
這位老板,在中秋節(jié)期間,做了一次小程序砍價的裂變活動,原價409元的洋河夢之藍,砍價到99元就可以拿到手,100%保證正品,只需要8個人就能砍成功。
活動結束后,參與幫砍的人數達到了1500多人,并且酒老板還設置了給幫砍的用戶發(fā)放優(yōu)惠券,以此來吸引他們到店消費。
案例四:會員卡+折扣,鎖住客戶
在去年春節(jié)期間,大部分商家都過年休息了,而這位商家卻開展了一個“過年不打烊”的活動。在小程序上設置了一個86元開通超級會員送價值269元洋河酒的活動,送的酒還支持快遞。
另外,會員用戶還可以享受店鋪折扣和大額優(yōu)惠券發(fā)放,這樣的活動對于愛喝酒人士當然很有吸引力。通過會員卡不僅圈住了老客戶,還吸引了一批新用戶。
三、給酒類商家經營的一點建議
為了適應消費人群的年輕化趨勢,酒水行業(yè)也應該積極推出針對年輕人的營銷“玩法”。
1、產品口味、外包裝上的創(chuàng)新
傳統白酒喜歡用的“醬香”、“濃香”、“老酒”、“佳釀”等字眼都盡量去除,這些字眼很容易讓年輕人調取對白酒的隱形口感認知:即白酒口味太沖,不適合自己,從而排斥喝白酒。
相反,可以采用“青春小酒”、“冰爆”、“淺嘗45度”等新鮮時尚、動感十足的字眼進行品牌包裝和宣傳,更容易鼓勵年輕人嘗試白酒。
在口味上,江小白推出一款蜜桃味高粱酒,江小白水果味白酒中暢銷產品之一,粉嫩的包裝,水蜜桃般的酸甜口感,23度的利口低度數,也比較適合女生們飲用。
2、善于利用節(jié)氣、節(jié)日造勢
不同的季節(jié)、相應的節(jié)日,應該喝什么樣的酒,從而賦予了白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結合的功能和特征,營造白酒的飲酒氛圍和場景。這樣一來,更能引起年輕人的情感共鳴,從而刺激消費心理。
3、打造酒文化
酒本身就帶有一種文化屬性,中國的四大國粹:京劇、陶瓷、中藥、白酒,全世界對這四類產品都會打上中國的一個標簽。中國白酒濃縮了五千年的文化,更是代表中國文化一張重要的名片。
來源:得有店某酒類微商城客戶
就比如,在酒類小程序商城的打造上,可以傳遞出此品類酒的釀造史、起源史之類的,對年輕人來講,傳遞知識,也是一種社交名片。
近年來,不少白酒企業(yè)通過轉變傳統的企業(yè)形象,從包裝和口味上做了創(chuàng)新,并借助熱點推出借勢活動,從而推進年輕人對白酒文化的認可,進一步促進酒類消費提升。如何通過酒文化賦能吸引包括“90后”年輕人在內的廣泛消費客群,才是白酒企業(yè)亟待解決的問題。